Изучение мотивации потребительского выбора

Характер маркетинговой деятельности таков, что значительную роль при разработке плана стимулирования покупки товара или услуги, а также при продвижении новых брендов на рынок, играет правильно выбранный мотив для потребления, то есть мотивация.

Мотивация – процесс, управляющий поведением человека, его способностью удовлетворять свои потребности.

В основе изучения мотивации лежит изучение потребностей и способов их удовлетворения. Потребности потребителя можно условно разделить на первичные и вторичные.

Что движет человеком при выборе товара? На какие характеристики продукта он ориентируется? Как подтолкнуть его к покупке? На эти вопросы знает ответ команда Фонда социальных исследований.

Первичные потребности — физиологические:

  • Еда
  • Вода
  • Сон
  • Дыхание
  • Безопасность и т.д.

Вторичные потребности – психо-эмоциональные:

  • Уважение
  • Успех
  • Власть
  • Статус
  • Признание и т.д.

Исследование предпочтений потребителей панелей

ЗАДАЧА

Компания по производству термопереводной пленки для нанесения на ПВХ панель долгое время была единственным производителем термопереводной пленки в России. При выпуске коллекций производители традиционно учитывали основные тенденции стеновых покрытий (обои, штукатурка). С появлением конкурентов встала задача выпуска новых коллекций с учетом мнения конечных потребителей панелей (изучение предпочтений по цветовой гамме, дизайну панелей, факторы выбора панелей при покупке, особенности использования панелей и требования к ним и проч.), а не только и не столько с учетом субъективных мнений сотрудников компании и основных тенденций рынка.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Был проведен количественный опрос покупателей панелей в двух крупных городах — Самаре и Москве. Опрос производился непосредственно в точках продаж строительных материалов. Целевая аудитория для опроса охватывала как реальных покупателей панелей (тех, кто совершал покупку панелей за последний год) и потенциальных (на момент опроса делали ремонт и планировали использовать панель). При анализе результатов было проведено сравнение полученных данных по городам, чтобы увидеть специфику региональных потребителей.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Полученные результаты выявили различия потребителей Москвы и крупного регионального города, которые касались как особенностей использования панелей (разные цели и функции, по-разному используют сочетания панели и других отделочных материалов), так и особенностей выбора панелей — оказалось, что для москвичей и самарцев в разной степени важны такие факторы как цена, дизайн, возможность демонтировать панель. Результаты позволили клиенту при создании новых коллекций пленки ориентироваться на предпочтения и привычки у разных групп потребителей.

Анализ потребительских предпочтений и требований потребителей платных медицинских услуг в сфере женского здоровья

ЗАДАЧА

Рынок медицинских услуг — один из самых сложных с точки зрения мотивации потребителей, особенно в условиях роста конкуренции и соответственно, роста возможностей выбора для целевой аудитории. Крупная медицинская компания, работающая в сфере женского здоровья, поставила задачу исследовать структуру мотивов и потребительских ожиданий от использования платных медицинских услуг в сфере женского здоровья. Ключевая задача заключалась в том, чтобы понять на основе каких факторов потребитель делает свой выбор частного медицинского учреждения — что влияет на выбор в большей степени, что — в меньшей (стоимость услуги, репутация клиники, ценовой фактор и проч.) и какие меры необходимо предпринять, чтобы привлечь пациентов.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Тема исследования связана с довольно деликатной сферой женского здоровья, поэтому методом исследования были выбраны фокус-группы, которые позволили погрузиться в тему и создать доверительную обстановку с респондентами. В качестве целевой аудитории были выбраны женщины экономически-активного репродуктивного возраста, со средним и выше доходом, пользующиеся услугами частных медицинских клиник или платных услуг государственных медицинских учреждений. Поскольку клиенту было важно изучить в том числе неудовлетворенные потребности, выборка была сформирована таким образом, что на группах присутствовали и потребители, которые остались недовольны полученными услугами.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Были сделаны рекомендации по работе с потенциальными клиентами, которые касаются рекламно-информационной работы клиники, изменений в организации с учётом требований клиентов (график работы, длительность приёма, выстраивание отношений — «врач — друг пациента», важность хорошего сайта клиники и проч.). Также по результатам исследования клиент изменил ценовую политику клиники, которая стала учитывать субъективное восприятия ожидаемых пациентом затрат на лечение.

Исследование потенциальных потребителей оборудования для очистки хозяйственно-бытовых сточных вод

ЗАДАЧА

Компания по производству современных канализационных систем планирует рекламную компанию. Перед исследователями ставится задача изучить потребительское поведение владельцев коттеджей в процессе принятия решения об организации канализации в своих домах, изучение отношение потребителей к новой системе автономной канализации частного дома. Полученная информация должна послужить основной для формирования идеи рекламного сообщения, релевантного целевой аудитории клиента.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

Были проведены фокус-группы с владельцами частных домов коттеджного типа (уже приобретшие дом или находящиеся на стадии покупки/строительства). Основное требование к отбору респондентов были требования покупки/строительства коттеджа за последние 5 лет и эксплуатация дома круглый год.

РЕЗУЛЬТАТЫ

По результатам исследования клиенту было рекомендовано таким образом формировать рекламную компанию, чтобы она отражала для потенциального потребителя те позиции по установке и обслуживанию современной биологической системы очистки, которые сопоставимы и сравнимы с привычной для клиента традиционной выгребной ямой — основного «конкурента» современной очистительной системы. Также в рекламной компании клиентом были учтены интересы различных групп потребителей — мужчин и женщин разных возрастных категорий.

Остались вопросы? Задайте их по телефону (846) 229-67-33 или напишите здесь

Создание сайта: Системные решения